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从零到10万

作者:柳琴声 来源: 华菱涟钢  时间: 2019年05月20日

  今年4月中旬,华菱涟 钢销售部业务员邓叶龙早早就收到了客户HC公司关于下个月的8000吨生产订单。而就在去年这个时候,邓叶龙和同事们连HC公司的大门都进不去。从零到10万吨的年供货量,“我们是 用产品质量和真诚服务敲开客户的大门,用EVI服务和CTS技术最 终赢得客户信任和支持。”

  HC是某大 型企业旗下从事混凝土搅拌车及渣土车生产的子公司,其年用钢量在6万吨以上。尤其是610L系列大梁钢,其用量 在湖南省内都属于大户级别。但因为 一直使用的是另外一家大型钢厂的产品,HC负责人 张总认为涟钢并不具备生产高牌号钢种的实力,对涟钢的产品质量、订单交 付都持怀疑态度,他甚至 多次在公开场合表示,只要他在HC工作,就不会 使用涟钢的大梁钢板。

  在这种情况下,“必须要 让客户先了解我们的产品。”负责这 一区域销售的邓叶龙和技术人员多次上门拜访,但是,却吃了闭门羹。甚至有 几次明明张总人在公司,却要秘书回复不在,根本就不给涟钢机会。

  HC的开发之路迷雾漫漫,一眼望不到头的难。怎么办?涟钢的 销售人员和技术人员没有气馁,他们认真分析,整理出了开发思路。对自己 的产品性能和质量,他们有充足的信心。涟钢的 耐磨钢系列经过近几年的研发进步,已经形成了规格薄、板形好,性能和 质量稳定的特点,其实物性能、质量、交货条件等,都已经 达到国外同类进口产品实物水平,在国内处于领先水平。质量上,涟钢产 品完全可以满足HC的需求,现在关 键是寻找机会让让用户了解涟钢的产品。他们决定,分两步走,首先争取各方力量,促进610L的试制;其次,从更高级别的耐磨钢、箱体钢出发,高举高打,解决他 们最高牌号的应用后,改变涟 钢产品在其心中的形象。

  从HC的产品研发入手,华菱涟钢技术、销售人员针对HC的产品开发需求,终于争取到了首批400吨产品的试用资格,并圆满完成了任务,试制完全合格。通过了实力认证,客户对 涟钢的产品给予了充分肯定,当即,HC就与涟钢签订了1500吨的订单合同。

  常规产 品的供应并没有令涟钢人满足,成为客 户的核心供应商,才是他们最终的追求。

  5月份,一个偶然的机会,邓叶龙得知HC急需的 一个牌号耐磨钢一时无法及时采购到位。了解到具体情况后,涟钢及时找到HC相关人员,表示可 以保质保量的完成交付。

  正为材料供应发愁的HC采购人 员得到这一消息后,十分高兴。经过充分、积极的沟通后,也终于 争取到了与张总会面的机会。在会议室,涟钢的 销售人员和技术人员向张总详细认真介绍了涟钢在耐磨钢、箱体钢 生产上的技术优势及产品的广泛应用,尤其是2.0mm的耐磨 钢在国内最大的改装车企业的应用实例,彻底打动了张总。

  “行,就这么定了,样板在6月底前送到,我们完成试用过程,7月初出结果,结果如果可以的话,7月份我们就批量使用。”张总豪爽的一席话,让参与 会谈的涟钢人终于放下心来,露出了开心的笑容。

  通过双 方加强沟通完成材料试样,实现稳定合作。在和客 户合作的过程中,涟钢坚 持由最初的材料供应商到对使用过程进行CTS技术跟踪服务到工艺、焊接分析和改进,进行轻量化EVI服务。通过钢 材的抗疲劳设计、结构优化设计、焊接技术支持、结构安全评估,为客户 提供整车轻量化方案。在满足 使用要求的前提下,围绕车辆结构设计,采用轻量化设计方案,实现车 辆自身重量的降低,从而达到减重、降耗、安全、环保的综合性能指标。涟钢的 产品有效提升了客户的产品品质,降低了 客户汽车的自重,提升了客户的竞争力。现在,HC已经成 为涟钢的忠实客户,今年,其供货量将达到10万吨左右。

  而努力 为客户提供更高强耐磨、更好的 折弯加工和韧性、更具有 耐蚀性能的钢材,涟钢也 成功开发出系列极限薄规格耐磨钢板,耐磨性 相对于同级别产品提高30%以上, 2-4mm极限薄 规格耐磨钢板为国内唯一、世界第 二家可稳定生产企业。领跑商 用车轻量化发展浪潮。涟钢自 卸车轻量化用超薄规格耐磨钢国内市场占有率达到70%。

销售电话:0738-8664303 销售传真:0738-8660591
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